Verkäufer Maier ist zufrieden. Vor knapp 20 Minuten betrat der Kunde die Fenster- und Türenausstellung und das Verkaufsgespräch läuft wie geschmiert. Nach der Gesprächseröffnung verlief auch die Bedarfsanalyse reibungslos, so dass Maier nun eine konkrete Vorstellung hat, was für eine Haustür der …
Manche Verkäufer reden sich im Verkaufsgespräch ohne Erfolg den Mund fusselig und andere begeistern ihre Kunden mit wenigen Worten. Wie also schaffen es Top-Verkäufer scheinbar mühelos, Kunden zum Vertragsabschluss zu führen? Ganz einfach: Sie führen den Kunden den Nutzen ihrer Produkte oder Leistungen bildhaft vor Augen und sprechen diese auch …
Wie kann ich die Leistung meiner Mitarbeiter steigern? Vor dieser Frage stehen Vertriebsleiter oft. Entsprechend viele Konzepte zum Steigern des Vertriebserfolgs gibt es. Diese eignen sich oft nicht für den Vertriebsalltag, weil ihre Entwickler übersahen: Die Leistung eines Vertriebs- oder Verkaufsleiters wird primär an den Ergebnissen gemessen. Also braucht …
Analysieren Sie als Verkaufs- oder Vertriebsleiter (mit Ihren Mitarbeitern), welches (Verkäufer-)Handeln nötig ist, um die vereinbarten Vertriebsziele zu erreichen – zum Beispiel „12 Prozent mehr Umsatz erzielen“ oder „10 Neukunden für das Produkt x mit dem Potenzial y gewinnen“. Gliedern Sie hierfür den Vertriebsprozess in überprüfbare (Teil-)Schritte. …
Ein gängiges Vorurteil lautet: Ein Verkäufer, der gut reden kann, verkauft auch gut. Falsch! Eine gewisse Rhetorik ist zwar von Vorteil, doch wenn ein Verkäufer zu viel redet entsteht kein Dialog, sondern ein Monolog. Und der Kunde? Er wird “totgequatscht“. Deshalb gilt für Top-Verkäufer: …
Herr Mayer sitzt zurückgelehnt in seinem Stuhl. Und meist antwortet er nur kurz „Ja“ oder „Nein“, wenn der Verkäufer ihm eine weitere Frage zu den Türen, Fenstern und Rollläden für sein künftiges Haus stellt – zum Beispiel bezüglich des gewünschten K-Werts und der angestrebten Wärmeisolierung. Dann hat der Verkäufer seinen …