Der Kunde ist „reif“ zum Abschluss. Nun gilt es, u.a. den Lieferumfang und die Lieferkonditionen vertraglich zu fixieren. Vor allem im Zusammenhang mit „Big Deals“ treffen sich vor dem endgültigen Vertragsabschluss oft…
Autor: Peter Schreiber
Jahresgespräche vorbereiten & führen!
Jahr für Jahr dasselbe Ritual. Die Einkaufsgremien der Industrieunternehmen laden ihre Zulieferer und Dienstleister zum Jahresgespräch ein, um mit ihnen die Modalitäten der Zusammenarbeit im kommenden Jahr auszuhandeln. Schon Wochen zuvor sind…
Deutsche Unternehmen im Herbst-Blues?
Entsprechend unsicher sind viele Unternehmen, wie sich ihr Umsatz und Gewinn entwickeln werden. Auf diese Situation reagieren die Top-Manager und Vertriebschefs sehr unterschiedlich – manche ängstlich zaudernd, andere unternehmerisch zupackend. Denn: Die…
Angebote: Höhere Trefferquote! (Teil 2)
Aufwand sollte mit Erfolgsaussicht korrelieren! Hat der Verkäufer diese Faktoren ermittelt, kann er dem Kunden ein darauf abgestimmtes Angebot unterbreiten. Denn es ist weder unter zeitökonomischen, noch verkaufsstrategischen Gesichtspunkten sinnvoll, allen Anfragern…
Angebote: Höhere Trefferquote! (Teil 1)
Entsprechend leicht könnten viele Betriebe die Zahl ihrer Aufträge steigern, wenn sie vor dem Erstellen der Angebote die Kundenanfragen qualifizieren und danach die Angebote konsequent nachfassen würden. Liest man die Angebotsschreiben mancher…