Günter Broszeit ist frustriert. Seit vier Jahren bewirbt sich der 49 Jahre alte, arbeitslose Elektroingenieur auf offene Stellen – erfolglos. Nur verbittert lachen kann er denn auch über die Klage vieler Industrieverbände, die Unternehmen könnten ihren Ingenieurbedarf nicht decken. „Die suchen alle frischgebackene Hochschulabsolventen. Mit 40, …
„Gäbe es für meine Leistungen doch so eine Gebührenordnung wie für Rechtsanwälte, Architekten und Steuerberater. Dann hätte ich für meine Preisgestaltung wenigstens eine Orientierung.“ Diesen Wunsch hegen viele selbstständige IT- und Unternehmensberater, Coaches und Managementtrainer [ Anmerkung: Die Angehörigen vorgenannter Berufe werden im Folgenden zumeist allgemein als Berater bezeichnet.…
Denn der Bildungs- und Beratungsmarkt ist ein virtuelles Gebilde, dessen Grenzen man beliebig bestimmen kann. Diese Freiheit sollten die Anbieter nutzen. Eine Sprachschule hat eine andere Klientel als ein Anbieter von IT-Trainings. Und ein Anbieter von Sprachreisen hat wiederum einen anderen Markt als ein …
Mittwochmorgen auf der Messe „Zukunft Personal“. Der Autor berät Trainer, Berater und Coaches in Marketingfragen. Ein Gespräch ist beendet, der nächste „Klient“ überreicht dem Autor seine Visitenkarte und den Flyer, mit dem er seine Leistungen Kunden anbietet. Auf beiden steht dick und fett: „Heinz Wolf – Erfolgskonzepte“. Darunter: „Beraten – …
Klaus Demand, Inhaber eines Ingenieurbüros in Darmstadt, war überrascht. Mit „maximal 15 bis 20 Bewerbungen“ hatte er als Reaktion auf seine Stellenanzeige in der Wochenendausgabe der örtlichen Tageszeitung gerechnet. Doch als er Montagsmorgens – also zwei Tage nach Erscheinen der Anzeige – in sein Büro kam, lagen im Briefkasten bereits …
Also lautet Ihre Aufgabe als Marketing- oder Vertriebsverantwortlicher, die Merkmale zu ermitteln, die in ihrer Kombination ein unverwechselbares Profil ergeben. Doch dies allein genügt nicht. Denn das Profil soll ja nicht nur unverwechselbar sein. Es soll auch attraktiv sein. Dies wird es erst, wenn Sie aus …
Entsprechend schwer fällt es ihnen, knackige Werbebriefe zu formulieren und in Kundengesprächen eine überzeugende Kaufargumentation aufzubauen. Marketing- und Vertriebsverantwortliche wissen in der Regel, warum sie den Zielkunden ihres Unternehmens etwas verkaufen möchten – zum Beispiel, um die gewünschten Umsätze zu erzielen. Weit schwieriger fällt ihnen das Beantworten …
Die Ursache hierfür: Sie haben ein falsches Verkaufsverständnis – und wissen nicht, wie es geht. „Ich will mich und meine Leistungen nicht wie Waschmittel verkaufen. Das ist mit meinen Prinzipien nicht vereinbar.“ Solche Äußerungen hört man oft von Beratern – mit einem pädagogischen oder psychologischen Background. Immer wieder registriert man im Kontakt mit ihnen: Sie setzen das Verkaufen mit einem Klinkenputzen gleich. Dabei lassen sie sich täglich gern etwas verkaufen. Beim Bäcker. Im Zeitungskiosk. Warum also diese negative Einstellung zum aktiven Verkauf der eigenen Leistung?
Viele Berater setzen das Verkaufen unbewusst …